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成功故事:一名服装陈列师的“时尚经”

2018-06-18 01:25 | 热度:31 | 评论:暂无评论

你绝没有想到,当你进入某个品牌服饰专卖店的时候,你就已经掉入了一个“陷阱”,组成“陷阱”的元素包括当季的流行趋势、服饰搭配、色彩调和,以及你身边所生活的千千万万的人群的喜好,而这些就是让你慷慨解囊的所有理由。

精心打造这个“陷阱”的人,叫服装陈列师,你的喜好、气质,甚至意图以及你可能出的价钱,全都逃不过他的眼睛。但他却往往被忽略成一个普通的店员、导购甚至是搬运工······

“他是谁?”

“他是谁?”一名身材略微发福的中年女人上下打量着正在忙碌的孙茂,皱着眉头问。显然,孙茂的外貌与整个高档女装店的气场相当不合。他此刻正盯着一个全裸的塑料女模特若有所思,手里还拿着一件桑蚕丝的女式衬衣。

“他是我们的服装陈列师。”漂亮的女导购微笑着回答。

服装陈列师?那是干什么的?”

“店里所有的服装怎么搭配怎么摆放,全由他说了算。”闻言,中年女人打量孙茂的目光变得柔和了些,但仍有些疑惑。换了平时,孙茂一定会给顾客送过去一个微笑,顺便带给顾客一点穿衣搭配的建议,但今天不行,“十一”长假已经让整个店面看上去更像一个“垃圾场”了。

上午9时在公司浏览时尚资讯、了解最近的销售数据时,孙茂的心里在不断想着7天长假,不知道卖场会变成什么样子。但当他站在店里的时候仍然感到绝望:每一个墙面直观的视觉感受就是杂乱无章,同一花色不同款式的服装挂得到处都是,不协调的色彩混杂在一个挂杆上,另一个显得过于宽松的挂杆上新品和打折款混作一团,而橱窗里模特身上的衣服及配饰搭配简直可以用“喜剧”来形容……孙茂摇了摇头,手脚麻利地开始调整。

5个小时后,店面焕然一新:一进门正面,挂杆上是两件不同款的黑色西装,侧挂挂杆上三件红色衬衣、两件黑色短外套间隔有度,橱窗里,一整套蝴蝶系列的套装组合吸引人眼球,店里的三个模特摆放错落有致,桑蚕丝衬衣配上别致的马甲和干练的牛仔裤……所有可以挪动的模特、柜子等也都被换了地方,整间店就像一家新装修的店。出了一身汗的孙茂一边洗脏乎乎的手,一边幽默地说:“咋样?是不是跟搬运工似的?”临走的时候,孙茂把一件皱皱巴巴的衣服递给导购,说:“以后衣服熨平了再挂出来,三四千元一件的衣服,这样挂出来是对品牌形象致命的伤害。”

4年前,自觉对时尚十分了解的孙茂带着一个广告专业毕业生的自信,瞄准了“服装陈列师”这个在兰州新兴的职业。但第一次应聘就被兜头泼了一盆冷水。

面试官的问题没有一个是关于时尚前沿流行品牌的,“点挂”、“侧挂”、“模特摆位”、“人的视线的黄金点”……几乎所有的名词都完全陌生,孙茂感到自己前所未有的无知,“原来了解时尚,并非只是知道更多的品牌或者设计师那么简单。”但这家公司给了他第二次机会,面试官要求孙茂直接进店陈列,他们相信眼前的青年或许是一个搭配天才,但奇迹并没有出现,面对一个卖场,孙茂的大脑一片空白。这家公司给了孙茂第三条出路:从导购开始干起,积累经验,再做服装陈列师。但孙茂不知道该怎样去给那些年龄在25至50岁的女人推销一件动辄三五千元的夏装。一周后,孙茂辞职。临走的时候,面试官给了孙茂一个建议:做好功课再去应聘。

去第二家公司应聘的时候,孙茂恶补了不少服装陈列师应该知道的知识,但是没有面试问题,唯一的要求是在一周时间内做出一个橱窗设计方案,孙茂又一次傻眼了,他连设计软件都不会使用。一周后,孙茂再次混入求职大军。

“要知道好的橱窗设计,展示给顾客的不但是一种视觉上的享受,它还应该传递一个企业的品牌文化,以及时下流行的趋势,最好的橱窗设计是:你看到的是一个故事,而不是模特身上某一件衣服或者饰品。”4年后的孙茂讲起来头头是道:“影响时尚、流行的元素有很多,比如3月底《爱丽丝梦游仙境》上映,4月以该电影为主题的服饰开始大热,爱丽丝服饰的特色是复古、高雅而不失可爱。一些高端服饰品牌就在店中做出了以爱丽丝服饰为主的 展示,在橱窗里重现一些电影场景,自然大卖特卖。”

经历了两次失败的应聘后,终于,2006年底,孙茂应聘成功。

时尚路

“我怎么觉着他有点儿像青年胡适?”在一次聚会上,第一次见到孙茂的朋友评价说。这个评价得到了不少人的认同,中式平头,一身黑色的休闲装,配上一副圆厚的老式眼镜,说实话,孙茂浑身上下没有一点儿东西跟时尚沾边。甚至一度他都会被忽略,打小远离父母的生活,让孙茂在遇见陌生人的时候,会变得沉默或者在说话的时候出现轻微的结巴。只有两种情况例外——谈起时尚和摄影,语速流畅。“这一身很配你,不过要是能换条围巾就更好了,换个和衣服颜色相近的。”见到朋友的第一眼,孙茂就开始评价对方的穿着打扮,几乎所有的朋友都很愿意听听他的意见。“你看看我今天的这身配搭怎么样?”爱臭美的不一定是女士,孙茂仔细地打量了眼前人,沉默了一下,说:“没有错误,但不够精彩。”

孙茂品评别人着装时所有的自信来源于4年职业生涯的锤炼。

跟师傅学习了一个月后,孙茂第一次被要求独立完成一家店铺的陈列。“那时候做休闲装,你是新手,给你的店一定都是不太好的店,当然这不是重点……”重点是,第一次独立做陈列的孙茂,用了整整一天的时间,在晚上8时30分,才算勉强完成了任务。等他满头大汗定神参观自己的“杰作”时,懊丧不已:总体看上去平淡而陈旧,不但毫无吸引力,而且墙面像一个被人翻乱了颜色的衣箱,模特身上的衣服不论颜色还是款式都无法做到相互呼应。但孙茂仍然坚信自己是一个拥有艺术气质和鉴别力的人,他一定可以做好。在之后的时间里,除了自己负责的店铺外,孙茂会去其他同事的店里帮忙,一边打下手一边看人家怎么做,不但会看其他公司的陈列师如何做,还会在出差的时候或者通过网络了解许多国内外陈列师的作品。“每个品牌都有它的陈列规则,但不是所有应季的货品都会出现在兰州市场。所以,有时候不妨破破规则。”从业3个月后,还是在那一家做失败了的店铺,孙茂做了一次大胆的尝试,违反规则的结果是,连续三天,该店的销售业绩翻了一番。“当然这肯定不是我一个人的功劳,销售额的增减跟货品、陈列、导购等等都有关系。”

这一次成功的个例之后,孙茂从一般的休闲品牌店调入大淑装(适合25岁-50岁的成熟淑女的服装)店面。“休闲装和大淑装最大的陈列区别是:休闲装的店面陈列要看上去货品多,购买对象一般喜欢从很多衣服里挑选出喜欢的。但大淑装属于高价位的服装,陈列的时候要本着物以稀为贵的原则,顾客走过去,一眼基本就能看到衣物的全貌,必须要保证这一眼能抓住人。”

在做服装陈列师之前,孙茂做了一周导购,销售业绩是零。但做了服装陈列师之后,孙茂会时不时被迫成为“导购”。

以孙茂过于老实守旧的外形出现在大淑装的店里,经常会被问到“他是谁?”2008年的一天,一名顾客气呼呼地跑来退货,在和导购沟通无果后,这名顾客突然看到了孙茂——“他是谁?”孙茂看了看顾客来退的衣服摇了摇头说:“这个确实不适合你。”随后递给顾客一件上衣,试穿后效果很好,孙茂笑了笑,又递给她一条裙子……最后的结果是这名顾客退了一件衣服,买了两件衣服。现在,这名顾客和另外六七名顾客会时不时打给孙茂,在孙茂巡店的时候去购买衣物,听取孙茂的建议。

摄影梦

“我就不明白了,兰州的女孩子都怎么了?”走在大街上,从西安回来探亲的同学看着前方不远处一名女孩说,“这么冷的天,穿那么短的裙子,黑色长丝袜,再配上一双靴子,怎么看怎么土。”孙茂笑了笑说:“其实她们穿得也没有错,能在这座城市里流行起来,说明这样的穿法是有市场的,但并不是所有的人都会觉得好看。穿衣打扮,最主要的是自己觉得舒服。”实际上,在做陈列师的过程中,有时候一些让孙茂引以为傲的陈列方式,效果并不是很好,毕竟每个人的审美还是有差别的,所以在做陈列的时候必须得考虑这座城市顾客的喜好。

2009年,孙茂以其对服装和时尚的敏感度,被公司任命为买手,一边继续做服装陈列师,一边在每一季订购新品。“这是一个特别费脑子的活儿,你得分析很多数据,还要去思考很多问题。”孙茂坦承自己不是一个很好的“买手”,因为敬业的“买手”每天都要写日志,记录商品进货和出货情况等等。但他做买手没有时间做详尽的记录,偶尔购进新货的时候还是靠自己的“一闪念”。兰州市场的购买力和国内一流大城市相差甚远,孙茂曾冒险购进了两双价格在5000元上下的鞋子,以及两三万元一件的皮草。货到的时候差点儿被老板骂死。还好,最终都卖出去了。“其实,我知道我的顾客会购买,就有顾客,基本上是我推荐什么给她,她就会买什么。我推荐给她的一定是最适合她的,也是她有能力买得起的。我的顾客群,3个月买两三万元的服装很正常。”

和孙茂“青年胡适”的外形反差较大的是他的内心,他最喜欢的服饰全是实穿性很差,但具有强烈视觉效果的服饰,比如纪梵希、麦克奎恩的设计,孙茂最欣赏也很推崇。在国内时尚圈里,孙茂很欣赏“韩火火”,这是一个被喻为“妖男”的《嘉人MARIE CLAIRE》杂志的时装项目经理,参加顶级时装周,全身从里到外、从上到下都是最流行的名牌服饰,最令人意外的不是他胳膊上配搭的链包,而是他脚上一双鞋跟5吋的女式高跟鞋。在孙茂的眼里,韩火火是一个具有殉道精神的时尚潮人,敢于去尝试不同的搭配。但即便有足够的钱让孙茂自己去做相似的尝试,他宁肯继续做“青年胡适”。

没有竞争压力,也没有标杆式的人物可以膜拜,在和时尚搭界的这些年里,孙茂越来越明确相对于一个有着非常好的判断力的服装陈列师、买手而言,自己更适合做一个不错的摄影师。“做陈列的没有懂摄影的,玩摄影的又没有几个懂服饰的。”孙茂自信满满地说。他对未来的期许是做一个摄影工作室,而他已经开始在做了。“看这里看这里……对,好的。太美了!”官滩沟一户农家院外的山边,以堆砌的石头为背景,孙茂为同来赏秋的朋友随手拍照。“天!你居然把他都可以拍得这么好看!”看了刚拍好的照片,朋友们禁不住赞叹道。换了孙茂做模特的时候,他刻意穿上了自己在北京二手衣物市场淘来的一件黑色皮大衣,在树间、在石头墙前、在一堆旧轮胎上摆出各种很“组劲”(兰州话,意为做作)的姿势。镜头前的他和平时谨言慎行的他判若两人。

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